阅读的信息，我们能记得10%；听到的信息，我们能记得20%；但所经历过的事，我们却能记得80%。沙盘模拟演练以“现场经历”的方式提升学习效果。

沙盘模拟演练的主角是学员自己，每个参加的人都是“工作者”。在培训过程中，学员是在培训师和行业专家的引导和帮助下进行模拟工作。通过学员在“做” 的过程中“学”，最终自己感悟到。

培训过程的“做”是模似公司对相关事项的决策过程，决策过程中会展开的争吵和辨论。

企业营销管理缺位往往从计划开始，并染有“六没”症：销售没计划、过程没控制、客户没管理、信息没反馈、业绩没考核、制度没完善。

自上而下是目标的分解，自下而上是计划的支持，落实企业经营战略和目标，最重要是建立严密完善的目标系统，同时制作一套科学可行的销售计划，这是实现企业战略目标的基本保障。

1、了解营销计划的价值。

2、了解营销计划的内容和商业意义。

3、掌握独立进行营销计划制定和管理的流程和技巧。

4、提升业务人员营销管理技能和销售技巧。

5、加强营销职能部门之间的团队合作。

1.营销管理从计划开始

2.销售目标与计划的变量分析方法

l      目标管理模型

l市场经营环境分析

l行业结构分析

l竞争格局分析

l营销策略整合

3.销售目标与计划制定沙盘演练内容

l客户关系管理步骤与应用

l大客户识别、拓展与管理

l客户信用与应收账款管理

l客户关系管理表单

4.营销计划执行保障之一：客户关系管理

l客户销售预定及成绩进度表

l客户平均销售额分析表

l客户等级分类表

l客户分布现状表

5.营销计划执行保障之二：销售过程控制

l计划控制过程

l销售目标控制工具：方柱地形图

l销售信息管理系统，关键指标编制系统

l客户访问：定期组织多种形式客户访问

6.营销计划执行保障之三：实战拓展——顾问式销售技巧

l营销与销售：你可以不作营销工作，但不可无营销思想

l研究你的鱼塘：描绘产品与目标客户

l制订客户开发计划，寻找和挖掘潜在客户

l开发策略制定，客户接触策略

l拜访、接洽与成交，推销的冰山效应

7.执行，执行，执行

l我们要到哪里去——起点与终点

l我们如何去那里——正确做事的方法、观念

l我们准备好了吗——态度决定一切