建立与渠道客户的双赢——销售通路管理沙盘演练
【课程目标】
全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突，以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。
【课程对象】
总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售主任、销售助理、销售内勤管理人员、渠道管理人员、服务人员
【课程大纲】
一、销售平台决定销售表现
实例研究及问题
市场通道的重要性
销售环节基本要素及流程
销售与市场
市场三要素：竞争分析+制定策略+支持销售
分销渠道
销售环节基本要素及流程
业务平台的作用
业务代表职责内容
二、渠道遴选沙盘演练
经销商、代理商和零售商
你的角色及需要思考三个问题
建立客户档案
你的解决方案
营销渠道的设计步骤
评估各种渠道方案的原则
培养理想的有潜力的经销商
鉴定经销商
三、渠道销售政策沙盘演练
渠道体系设计
销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统
销售政策一：价格体系
销售政策二：划分地盘
销售政策三：授信额度
销售政策四：结算制度及控制
销售政策五：销售奖励
销售政策六：渠道返利
销售政策七：其它政策
渠道激励：胡萝卜加大棒
渠道激励：一报还一报
渠道激励：分销主动
激发经销商
培养经销商的忠诚
四、渠道评估
渠道评估关键指标
渠道分析
渠道业绩及业绩支持项目评估
渠道系统的改进
五、渠道冲突管理沙盘演练
通道冲突：形式，意义及解决方法
通道冲突的原因
处理通道冲突的原则和方法
六、如何创造良好业绩？——销售目标管理
目标分解
目标实现依靠整体力量
对业绩的追求转化为策略行动
良好的销售业绩来自哪里？
行动力
素质力
策略力
达成目标业绩
七、终端管理
卖场促销与终端生动化
促销对品牌的影响
