【课程目标】
了解目标客户的采购行为，寻找目标客户的途径与渠道，如何有效的约见客户。
快速接近客户、打开客户心防的有效途径。建立客户信赖，识别客户真实需求。
有效开展提案演示的技巧。
良好互动，与客户有效沟通。
形成有效建立客户关系，提升客户满意度的技巧和思路。
掌握化解客户异议的妙招并与客户达成协议的技巧。
销售人员的自我激励与心态调适。
【课程提纲】
一、大客户购买与推介提案
影响大客户购买决策的因素
组织利益与个人利益
目标客户需求分析
根据客户需求制定推介提案
【案例分析】 编写个性化的地铁媒介产品推介提案
二、拓展规划与寻找目标客户
界定目标客户和目标产品
制订客户开发计划
如何寻找潜在客户
深入寻找目标客户的方法
提纯名单与开发策略制定
【小组竞赛】开发客户
三、敲开客户大门
客户价值分析
模拟演练】通过前台与面对客户
四、接近客户的技巧
【模拟演练】听说问沟通技巧的综合运用
五、产品提案演示技巧
【小组竞赛】招商会上的方案演示
六、客户沟通技巧
营造友好的氛围
客户需求调查
客户采购决策程序
关键人物及其个性需求分析
洞悉客户人际关系网络
什么阻碍了我们的聆听？
客户在表达什么？
如何积极聆听？
有效处理客户异议
七、建立客户关系
八、商谈与签约
商业谈判的基本方法
对谈判中的冲突与合作的先期判断
商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断
双赢谈判核心：创造剩余价值
从肢体语言看透客户
站在客户的角度制定合约
谈判冲突与打破僵局
【案例分析】客户策略调整，如何面对？
九、成功销售人员的六项自我修炼
