某电器集团营销管理案例

所属行业: 家电行业

所属领域: 营销管理

企业性质: 股份公司

客户企业是中国目前规模最大的制冷家电企业集团之一，在国内冰箱及空调市场均占有重要地位，特别是冰箱市场的占有率连续多年全国第一。H股、A股两地上市公司，曾被《财富》杂志评选为中国上市公司百强企业。

其营销网络已覆盖国内大中城市与全球80多个国家及地区，国内、国际业务增长迅速，但其营销管理与组织难以支撑业务的迅速发展，营销策略体系、营销考核与激励机制难以适应企业的发展。

1、对市场需求、行业发展和竞争状况缺乏战略性思考、分析和预测，没有切实可行的营销战略；

2、营销组织体系难以跟上业务发展需要，内部的销售管理与控制不到位，销售费用较高；

3、营销策略比较粗放、单一，不能有效的使用市场细分、价格、品牌、渠道等策略，对销售渠道不能有效控制，存在大量应收账款；

4、营销信息系统建设滞后，信息收集、分析、组织、管理等方面难以对营销决策形成有效支撑；

5、销售管理不到位，缺少规范的销售预测管理与过程管理，营销人员的观念比较落后，难以跟上企业的发展需要；

6、售后服务体系不健全，客户关系管理、客户服务规范与客勤管理制度需完善。

1、营销诊断：通过对行业市场规模、成长前景、地理分布、细分市场、购买习惯及发展趋势等情况的深入研究，明确了市场的需求以及竞争成功因素，发现市场机会与威胁；通过对企业自身资源与能力的调查分析，找出自身的优势与不足，明确核心能力；

2、营销战略规划：根据营销诊断，通过内外部分析，帮助客户制订营销战略规划，明确市场与销售目标，做好营销战略辅导实施，确保战略落地；

3、根据战略规划重新审核设计营销组织，通过规范的职能设计、集分权设计、授权体系设计明确职能职责，确保组织分工明确，责任到位；

4、营销资源配置：根据营销规划做好营销资源配置，如辅助制订营销部门预算与人员规划，确保战略性资源的搭配得当与用到刀刃上；

5、营销策略体系的设计：根据业务战略目标，建立有利于形成企业市场竞争优势的营销策略体系和市场布局规划，并构建与营销战略相匹配的、基于业务架构、流程与制度的优化的营销组织管控体系；

6、建立并完善了营销计划控制系统，确保营销计划的制订、执行、控制和评估等各个环节得到有效控制；

7、调整营销管理制度，规范了营销人员管理制度，协助客户制定了营销人员的薪酬和绩效考核方案，建立以业绩为导向的营销人员业绩考核体系与激励体系以提高营销系统的动力；

8、针对性地营销培训与指导，更新营销人员观念，提升客户的营销管理能力。

9、建立客户管理体系与信息管理模式加强对客户关系的管理与市场、销售信息的管理；

10、品牌规划：开展品牌管理与公关策划以提升业务品牌力。

营销管理咨询根据市场变化及时调整了客户企业的营销战略和营销组织，并完善了营销组织、计划控制、业绩管理、客户管理等内部管理系统，促使营销人员的观念得到有效转变，极大地提升了企业的市场管理与营销能力，确保了企业的可持续健康发展。

规范的营销管理体系将实现事后管理向事前管理转变，从而系统增强企业的市场与销售管理能力，促使销售业绩快速稳步提升。