某工程集团业务战略与营销管理咨询案例

所属行业: 工程行业

所属领域: 业务战略与营销管理

企业性质: 国有控股民营企业

客户企业是国内工程爆破行业领头企业之一，创建于1985年，业务以土石方、矿山、爆破拆除等工程服务及民爆器材生产经营为主，同时涵盖隧道工程、地基与基础工程、航道工程等专业工程领域。是国防科工委重点扶持与发展的民爆与爆破作业产供销一体化企业。历经20多年的发展，目前该公司业务范围遍及全国各区域及国外部分地区，形成了以爆破拆除为主，以矿山工程与民爆业务齐飞的核心竞争能力。

针对客户企业的邀请，我们对该企业进行一次综合性的实地调研和诊断后，通过双方多次沟通，共同认定企业存在如下问题：

1、于2003年改制后，该企业以一年超过改制前二十年总和的经营业绩实现了跳跃式的发展，这是机制与体制得到释放的结果。但改制后企业的迅速发展，四处扩张也造成了一系列的问题，使得内部规范化管理需求更为确切。

2、企业的快速扩张是根据市场需求而灵活反应，决策、经营没经过慎重的调研与分析，很多都是拍脑袋式的决策，缺少市场分析与科学的决策流程。

3、缺乏明确的业务规划与战略目标，企业发展没有方向指引性，哪块赚钱做哪块。

4、业务的迅速发展 需要一套适合市场发展需求的营销管理体系及明确的营销策略，需要责权清晰，分工明确的营销组织、营销管理制度，营销考核与激励体系。

1、市场分析与经营分析以界定核心问题。通过行业市场用户调研，竞争者调研，市场推广等调研，分析研究行业政策、发展现状、竞争对手特性等，获得行业的环境资源信息；通过内部资源能力诊断，明确业务发展战略的条件、要求和资源；

2、战略规划以界定业务方向与步骤。根据外部机会和自身资源能力开展企业业务发展战略规划，梳理企业整体战略思路，逐步明确公司发展业务方向和规划步骤；

3、商业模式论证以优化价值链。根据外部市场特征和内部资源能力，研究企业商业模式的适用性和优化改善方向，并通过导入战略绩效管理模式提升战略实施的执行力。

4、根据业务战略目标，建立有利于形成企业市场竞争优势的营销策略体系和市场布局规划，并构建与营销战略相匹配的、基于业务架构、流程与制度的优化的营销组织管控体系以提高管理执行力；

5、建立以业绩为导向的营销人员激励体系以提高营销系统的动力；

6、建立客户管理与信息管理模式以提升市场反应与执行能力；

7、开展品牌管理与公关策划以提升业务品牌力；

项目的实施获得了该公司控股股东及管理层、员工的一致好评，因此在业务战略与营销管理战略后，创享与该企业继续合作并签订了部门托管协议，负责战略规划、资本运营、集团管控等模块。

企业的快速发展需要有明确的战略规划与规范的管理平台做为基础，只有在基础夯实的情况下才能尽量避免市场及经营的风险。而巧借外脑，用第三者的智慧和力量来推动企业的基础建设与变革，却是一条实践证明了的快速捷径。